Готовы ли российские сельхозпроизводители платить за качественные лабораторные исследования? О недооценённых исследованиях и мировых тенденциях журналу «Агротехника и технологии» рассказал генеральный директор компании «Агроплем» Кирилл Косодуров.
«Агроплем» производит лабораторные исследования по пяти направлениям: оценка качества молока, молекулярно-генетические исследования, корма, почвенный анализ и ветеринарная диагностика. Вероятно, не все исследования пользуются одинаковой популярностью у сельхозпроизводителей. Какие исследования, на Ваш взгляд, наиболее недооценены аграриями?
— Из пяти наших лабораторий две — молекулярно-генетической экспертизы и селекционного контроля качества молока — работают с 2019 года, а остальные три открылись в апреле этого года. Так что по почвам, ветеринарии и кормам мы только прощупываем рынок. По итогам работы мы можем сказать, что селекционные пробы молока однозначно можно отнести в категорию недооценённых исследований. Основная функция этого тестирования — создать достоверную базу данных для того, чтобы потом строить генетические программы на уровне государства. Конечно, можно делать генетические программы и на уровне региона или даже отдельно взятого стада. Но в принципе основная работа должна проводиться на уровне государства, как это происходит в развитых странах.
К сожалению, в настоящее время в России многие недооценивают значимость этой работы и делают её «для бумажки», т. е. чтобы поддержать племенной статус. И лишь немногие хозяйства готовы платить деньги за действительно качественный анализ. Хорошо, что такие хозяйства всё же появляются. Кстати, по результатам исследований помимо данных, которые необходимы для построения селекционно-генетических программ, хозяйства могут получать рекомендации по управлению стадом. То есть раз в месяц наши клиенты получают срез по своим животным, где оценивается эффективность кормления и состояние здоровья. Всё это помогает в управлении стадом.
Несколько лучше ситуация обстоит с анализом кормов. В нашей лаборатории анализируется продукция для трёх основных групп животных: КРС, свиней и кур. Среди этих крупных сегментов явно выделяются свиноводство и птицеводство — там диагностика развита шире. И когда начинаем общаться с клиентами, мы видим, что сельхозпроизводитель уже понимает, что он хочет. Другое дело, что он не всегда может найти на рынке то, что ему необходимо: лабораторные исследования могут быть либо недостаточно точными, либо точными, но не очень удобными. Например, анализ может делаться около 30 дней, а решения в животноводстве, как правило, нужно принимать быстро. Мы войдём в это конкурентное поле, чтобы проводить исследования и быстро, и качественно. Мы видим, что на рынке эти услуги востребованы.
Однако самыми недооценёнными исследованиями можно смело назвать почвенную диагностику и агрохимическое тестирование. Наши первоначальные работы по поиску клиентов говорят о том, что рынок пока не готов за это платить. И тому есть два объяснения. Во-первых, в нашей стране эти исследования в основном выполняются государственными центрами агрохимической диагностики. Не все этим сервисом довольны, но из-за того, что он субсидируется государством, сельхозпроизводители прибегают к его услугам, поскольку они дешевле. Конечно, ни одна коммерческая структура, к коим относится «Агроплем», не сможет конкурировать с субсидируемыми программами. То есть на уровне обычной ценовой политики мы достаточно конкурентоспособны, но с субсидируемыми сервисами мы конкурировать не можем. Получается, на данный момент у сельхозпроизводителей есть выбор: пойти в хорошую современную лабораторию и заплатить за исследования более высокую цену, любо отдать предпочтение субсидируемому сервису. И, к сожалению, чаще всего выбор делается в пользу более низкой цены. Причём участники рынка часто говорят, что они не верят этим данным, но полноценно платить за почвенную диагностику они не всегда готовы.
Вторая причина непопулярности почвенных исследований проста — сельхозпроизводители просто не понимают, зачем это нужно. В этом плане мы очень рассчитываем на международные тренды, которые неминуемо придут и в Россию. В развитых странах почвенная диагностика является обязательной, она — непременное условие получения высоких урожаев. Например, в Германии каждый фермер обязан тестировать свои поля раз в 6 лет. Но стандартный севооборот у среднестатистического немецкого фермера четырёхпольный, поэтому обычно фермеры производят почвенную диагностику раз в 4 года несмотря на то, что они имеют право делать это реже. Дело в том, что они реально хотят знать, что происходит в их полях, и в зависимости от этого выбирать программы питания для выращиваемых культур. К слову, удобрения, особенно при выращивании зерновых культур, занимают ощутимую долю в структуре себестоимости — до 30%. Внесение удобрений по наитию не даст хорошего экономического эффекта. Чтобы растениеводство стало более экономически интересным, как в плане увеличения урожайности, так и в плане сокращения затрат, сельхозпроизводителю необходимо ориентироваться на достоверные данные. Это поможет выстроить грамотную стратегию производства.
Мы с интересом наблюдаем за коллегами из Украины. Там сейчас бум агрохимического тестирования, его делают все. Местные фермеры поняли, зачем нужно проводить такие исследования, почему это выгодно. И мы верим, что скоро эта тенденция дойдёт до нас. К счастью, у нас уже есть вся необходимая инфраструктура, чтобы обеспечить это тестирование в масштабах страны.
Расскажите, пожалуйста, подробнее об оценке качества молока и генетической работе в молочном животноводстве.
— Оценка качества молока имеет большое значение, поскольку в большой генетике важны и геномная оценка, и сбор достоверных фенотипических данных. Когда мы объединяем достоверные фенотипические данные (данные молочной продуктивности, информацию о жизни животного и его экстерьерную оценку) с генетикой, мы получаем достоверные данные. И сейчас Россия только встаёт на путь получения достоверных данных. К сожалению, те данные, которые получаются во многих лабораториях, мы не можем назвать достоверными.
Когда у нас есть пул достоверных фенотипических данных, и мы их объединяем с генетическим анализом, появляется возможность строить большие генетические программы, в том числе на уровне государства. В России данная работа на уровне государства ведётся, но поскольку в систему стекается большое количество недостоверных данных (многие сдают эти фенотипические данные для галочки), построить достоверные генетические программы на основе существующих данных практически невозможно. Именно поэтому мы, понимая, что молочная лаборатория не настолько экономически интересна, как лаборатория генетики, всё равно решили вложить в неё деньги, для того чтобы получить достоверные данные, которым мы смогли бы верить. Молочное животноводство пока ещё не в полной мере оценило эти программы, но мы с каждым годом подходим к этому всё ближе: становится больше клиентов, генетическая работа начинает набирать обороты. В этом плане мы надеемся и на поддержку Минсельхоза. «Агроплем» участвует во многих рабочих группах при Министерстве. Конечно, темпы принятия решений не так высоки, как нам бы этого хотелось. Но мы рады, что генеральная линия понятна в Министерстве, и страна всё равно будет двигаться в этом направлении.
Какие хозяйства чаще всего обращаются в «Агроплем»?
— Если мы говорим об исследованиях молока, то чаще всего заказы на них поступают от племенных хозяйств, потому что для них эти исследования являются обязательными. По молоку и генетике мы работаем с достаточно крупными игроками, среди которых «ЭкоНива», «Агрокомплекс» им. Н. И. Ткачёва, «УМК» и другие. Однако среди наших клиентов встречаются и небольшие хозяйства с поголовьем от 800 до 1500 голов. Как раз недавно наши сотрудники проводили полногеномную оценку всего поголовья молочной фермы среднего размера. Руководители этого хозяйства решили, что они хотят вывести предприятие на другой уровень продуктивности и заложить прочный фундамент развития на несколько лет вперёд, поэтому они решились вложить в эти исследования достаточно внушительную сумму денег. Таких примеров пока мало, но они есть. Мы рады, что постепенно становится всё больше специалистов, которые понимают необходимость подобных исследований.
Когда мы обсуждали непопулярность лабораторных услуг в России, наши коллеги из партнёрской лаборатории во Франции напомнили нам, что в 1930-х годах, когда на рынке только появлялись удобрения, сельхозпроизводители не понимали, зачем это вообще нужно. А в наше время уже не вызывает сомнений тот факт, что удобрения необходимы. И с геномной оценкой та же история. Сельхозпроизводители, которые уже начали работать с генетическими данными, понимают, что для них это хороший инструмент повышения или поддержания эффективности.
Если на оценку качества молока запрос у сельхозпроизводителей уже созрел, то с почвенными исследованиями, как Вы говорили ранее, дело обстоит не так хорошо. Какие шаги будет предпринимать «Агроплем» для популяризации этих видов исследований?
— Мы планируем вести активную работу с российскими сельхозпроизводителями по всем возможным каналам. Наша компания верит, что уже в ближайшем будущем у растениеводов появится запрос на почвенные исследования. Ведь на этих данных завязано очень многое. Например, если сельхозпроизводитель занимается точным земледелием, ему необходимо понимать, что у него в почве, и на основе этого уже подбирать технику и системы питания растений. Все компании, будь то производители техники или удобрений, предлагают свои решения с опорой на климатические условия и показатели почв. И когда клиент не знает, что у него в почве, вся остальная работа начинает приобретать оттенок гадания. Конечно, можно и без агрохимических данных построить систему точного земледелия, но будет ли она точной — большой вопрос. Рано или поздно сельхозпроизводители поймут, что затраты на почвенный анализ окупаются, причём достаточно быстро.
Мы будем использовать все возможные пути для донесения информации до нашей целевой аудитории. Классические лаборатории строят свою деятельность по такой схеме: сельхозпроизводитель отправляет им образцы, они их анализируют и отправляют заказчику протокол. Это не наш случай. Мы понимаем, что с клиентами нужно активно работать, рассказывать, объяснять. Поэтому в каждой лаборатории у нас есть сотрудник отдела продаж, есть консультанты, маркетолог. То есть мы не просто лаборатория в классическом смысле, мы хотим быть ближе к клиенту и понимать его потребности, проблемы, общаться с ним. И мы надеемся, что эта стратегия будет более успешной на российском рынке, чем просто оказание лабораторных услуг.
Часто крупные сельхозпроизводители стремятся организовать вертикально-интегрированные холдинги или бизнес-экосистемы. И некоторые агрохолдинги вполне способны открыть собственную лабораторию. В чём преимущество независимой лаборатории?
— Умные люди говорят: надо делать то, что ты делаешь хорошо. Если фокус предприятия — молочное животноводство или свиноводство, и люди в этом действительно хорошо разбираются, то им нужно заниматься именно этим делом. Я видел много лабораторий, которые либо не запустились, либо работали недостаточно эффективно, либо собственники остались не довольны результатами, которые они получают в собственных лабораториях. Лаборатории — это другой бизнес. Чтобы качество исследований было высоким, нужно искать хороших химиков, а их мало. Одна из причин, по которой мы выбрали местом работы Москву, — кадры. В регионах зачастую сложно найти высококвалифицированный персонал, а большая часть сельхозпроизводителей находится за пределами Московской области.
Тенденция рынка лабораторных исследований во всём мире такова, что небольших региональных лабораторий практически не осталось, и очень многие крупные игроки, как например Eurofins в Европе и США, строят очень большие лабораторные центры. Зачастую в Европе это может быть один большой центр на всю страну, и доставка проб уже давно не является чем-то сложным. Например, самый дальний клиент по молочным пробам у нас расположен на Сахалине, это компания «Грин Агро». Сейчас на службе у лабораторий современные консерванты и методики высушивания. Кроме того, нынешний уровень развития транспортных услуг не сопоставим с тем, что было 20 лет назад. Недавно наши знакомые из одной испанской компания рассказали, что они анализируют пробы из Аргентины. На вполне закономерный вопрос, почему вы не организуете там филиал, они ответили, что им дешевле авиадоставкой привезти пробы в Испанию и здесь их проанализировать, чем там разворачивать центр. Ведь для выполнения анализов на высоком уровне нужно хорошее профессиональное оборудование, лабораторию надо аккредитовать, надо найти хороших специалистов. И любому сельхозпредприятию, даже очень крупному, будет крайне сложно организовать высокодостоверную лабораторию у себя на производстве. Конечно, в животноводстве есть вопросы, которые требуют быстрого и тактического решения, где при этом не нужна высокая точность. Для этих целей сельхозпроизводители устанавливают небольшие аналитические комплексы, которые позволят им принимать решения здесь и сейчас. Но если нужен высокий уровень достоверности, нужна не экспресс-аналитика, а мокрая химия, то в данном случае агрохолдингам будет сложно обеспечить такой уровень точности, который гарантирует лаборатория, для которой этот вид деятельности является основным.
Первые лаборатории «Агроплем» — молекулярно-генетической экспертизы и селекционного контроля качества молока — открылись в 2019 году. Компания является резидентом инновационного центра Сколково, на территории которого продолжает функционировать лаборатория молекулярно-генетической экспертизы.
В апреле 2021 года состоялось торжественное открытие лабораторного кластера компании на территории «Росатома» в Москве. Инвестиции в проект составили более 400 млн руб.
На площади 2,5 тыс. кв. м расположились четыре современные лаборатории: анализа почвы и оценки почвенного плодородия, аналитики кормов и сырья, ветеринарной диагностики и селекционного контроля качества молока.
Лаборатория анализа почвы и оценки почвенного плодородия — первая столь масштабная независимая лаборатория в России. Современные поточные анализаторы позволяют производить до 1 тыс. проб ежедневно. В арсенале сотрудников лаборатории 45 отечественных и зарубежных методик измерения, оборудование ведущих мировых производителей и реактивы высокой чистоты. Поступающие в лабораторию образцы почв могут быть проанализированы по 25 показателям.
Лаборатория аналитики кормов и сырья и микробиологических исследований работает со всеми видами сырья: зерном, премиксами, кормовыми добавками, сеном, сенажом, силосом, а также полнорационными кормами для свиноводства, птицеводства и КРС. Всего в лаборатории определяют до 50 различных показателей. За день сотрудники лаборатории могут провести более 500 проб.
Лаборатория селекционного контроля качества молока является лидером в своей области — в месяц здесь проводится около 80 тыс. тестирований по 12 основным показателям молока. Данная лаборатория единственная в России участвует в международных межсличительных испытаниях.
Клиенты компании находятся в 65 регионах России, в том числе и на Дальнем Востоке. Услугами «Агроплем» пользуются такие компании, как «ЭкоНива», СПК «Дмитриевы горы», АПК Агрохолдинг», «Совхоз имени Ленина», «Агрокомплекс» им. Н. И. Ткачёва, «УМК», «Аисфер», «Русский сыр» и др.
Средний срок доставки образцов до лаборатории — чуть более двух суток.
Инвестиции в лабораторный кластер составили 400 млн руб. Какую долю в общих затратах составляет стоимость оборудования? Есть ли в арсенале «Агроплем» какие-то уникальные разработки?
— Доля оборудования в инвестициях составляет более половины. Что касается уникальных разработок, то они у нас, конечно, есть. В основном они внедрены в лаборатории селекционного контроля качества молока. Так, сохранность проб молока в течение 14 дней обеспечивает запатентованный компанией консервант. А распределяет этот консервант по стаканчикам для перевозки проб разработанный резидентами Сколково специально для нашей компании робот. Раньше сотрудникам лаборатории приходилось капать консервант в стаканчики вручную. Но когда количество проб перевалило за 30 тыс., делать это вручную стало невозможно. Другой робот, тоже разработанный в Сколково и распечатанный на 3D-принтере, самостоятельно фасует по пакетам крышечки для стаканчиков с пробами. Это тоже раньше сотрудники делали вручную, а теперь робот экономит силы наших специалистов.
Ещё одной запатентованной компанией «Агроплем» разработкой является уникальный формат отчёта, который лаборатории отправляют своим клиентам. Зачастую лаборатории представляют заказчику результаты исследований в виде протокола или таблицы. Мы понимаем, что это не наш случай — мы считаем важным рассказывать и объяснять, хотим быть ближе к клиенту и выстраивать с ним прочные, доверительные отношения. Именно поэтому мы отправляем нашим клиентам не просто таблицы с результатами проведённых исследований, а даём наглядные рекомендации и имплементируем данные непосредственно в производственные базы на предприятиях, что способствует повышению эффективности сельхозпроизводств.
Какова, по Вашим подсчётам, окупаемость проекта?
— Поскольку мы зашли в сферу, где нет рынка как такового, то наши расчёты окупаемости основываются на неких наших представлениях о рынке, на представлениях консультантов о том, насколько этот сервис будет востребован. Мы понимаем, что по некоторым продуктам мы опережаем рынок. И это определённым образом отражается на позиционировании наших продуктов. К примеру, сейчас мы не продаём анализ молока как генетический инструмент, мы продаём его как инструмент управления стадом. В целом же пока можно говорить только о наших прогнозах относительно лаборатории молока и лаборатории генетики. По лаборатории генетики наши текущие показатели совпадают с прогнозами, а по молоку мы несколько отстаём от тех сроков окупаемости, на которые рассчитывали при запуске проекта. Как будет обстоять дело с лабораториями анализа почв и кормов — увидим примерно через год.
«Агроплем» планирует в этом году завершить аккредитацию по стандарту ГОСТ ISO/IES 17025. Что это даст компании и её клиентам?
— ГОСТ ISO/IES 17025 — это международный стандарт, который в России представлен в основном Росаккредитацией. После прохождения аккредитации мы сможем предоставлять рынку действительно точные исследования, качество и достоверность которых подтверждены вышестоящими организациями. Аккредитация — сложный и дорогостоящий процесс, но аккредитованные лаборатории находятся уже на другом уровне, и доверие к таким организациям намного выше. Аккредитованных лабораторий, тестирующих еду для человека, в России достаточно много, но при этом в стране пока нет ни одной аккредитованной лаборатории селекционного контроля молока. Мы надеемся стать первыми. Пока же мы подтверждаем качество наших исследований тем, что участвуем в международных сличительных испытаниях. Кстати, наша лаборатория — единственная в России участвует в межсличительных испытаниях международного комитета по учёту животных ICAR. Мы сотрудничаем с ними уже 2 года и занимаем достойные места и тем самым подтверждаем хороший мировой уровень нашей лаборатории.
На правах автора
Оригинальный текст читайте по ссылке: Точность против гадания. Интервью Агроинвестор.
